Con la misma ilusión de una niña que sueña con sus regalos, te confieso que tengo la ilusión de compartir un montón de cosas contigo. Empezaremos por rehacer tu cabina de estética para poder ofrecer a todos tus clientes una opción en la que puedan invertir estas fiestas (y siempre).
Después de más de 10 años creando protocolos de cabina para cinco firmas cosméticas y de formar a esteticistas de todo tipo, te cuento cómo considero que se alcanza el éxito de un negocio de belleza: uno, creando un escalado de servicios que conecte con tu cliente ideal y dos, escuchando a tu cliente actual. Sabiendo qué te pide y cuánto está dispuesto a invertir.
Organiza tus servicios de cabina de estética
En este primer punto te pido una autocrítica y que analices qué oferta tienes.
Suelo encontrarme salones con una lista interminable de tratamientos faciales. Protocolos sin definir y siguiendo los pasos creados por sus firmas cosméticas, tal cual. Por tanto, cuando te digo que analices tu oferta, me refiero a que pienses en lo que estás ofreciendo a tus clientes: tu carta de servicios, qué solucionan esos servicios o con qué frecuencia los estás vendiendo. Toda esta información nos da unos datos súper interesantes. Por una parte, nos permite saber si realmente le interesa a tu cliente lo que ofreces o si, por el contrario, no le interesa y tienes que rehacerlos. Eso lo puedes averiguar analizando la cifra de venta. Pero no me quiero adelantar.
No me es extraño encontrar salones que no consiguen atraer clientes a su cabina, justamente por no tener una organización bien definida. Y el resultado es que potencian servicios secundarios o menos rentables sin darse cuenta.
Son comunes estas situaciones o escenarios:
- “Únicamente hago limpiezas o higienes súper largas”.
- “Tengo demasiados tratamientos”.
- “Mis protocolos son muy largos”.
Ve un paso más allá de tratar de solucionar las arrugas, la flacidez o las manchas. Piensa en cuando tu cliente te dice que necesita desconectar, que le hace falta una buena dosis de energía o relajarse y dejarse mimar.
Una vez analizados los servicios de los que dispones en tu salón, dedica tiempo para conocer realmente qué problema te está comunicando tu cliente, pero piensa en ir un paso más allá de arrugas, flacidez o manchas. Me refiero a cuando te dice que necesita desconectar, que le apetece verse más guapa, que le hace falta una buena dosis de energía o recargar su rostro, relajarse y dejarse mimar.
Quiero que pienses en la magia de nuestras instalaciones, de nuestras cabinas… de nuestras manos. Imagina que yo soy tu esteticista y te pregunto a ti, como cliente: “¿Crees que mis manos, mi cabina, mi salón, pueden conseguir que desconectes, confiar en que te mime y olvidar el estrés de tu día?” Estoy segura que tu respuesta ha sido una rotunda afirmación.
Así que vamos a empezar por crear un escalado de experiencias para cumplir esos objetivos, según tiempo, costes y precios. De esta forma, siempre habrá algún escalón por el que tu cliente se pueda sentir atraído y en el que pueda invertir.
De esencial a premium
En épocas tan especiales como las navidades puedes atraer más potenciales clientes que ahora no te conocen. Clientes que se sientan felices contigo y terminen siendo fieles a tu centro. La idea es organizar tus cosméticas y tu aparatología en tres niveles de servicios y desarrollar, por ejemplo, cuatro protocolos diferentes para cada categoría.
Nivel Esencial.
Se tratará de experiencias con un tiempo máximo de 45 minutos donde lo importante es el efecto flash: es decir, una solución instantánea.
Aquí, la mascarilla es eliminada y sustituida por un delicado masaje que combine técnicas más o menos activas y siempre manuales. Puedes crear un protocolo que dé respuesta a la zona de arrugas, un segundo para la flacidez del tercio inferior del rostro o cuello, un tercero de hidratación y un último protocolo de relax. Ya tienes tus cuatro experiencias esenciales aptas para todos los bolsillos, pues podrías valorarlas en un mínimo de 45 €.
Nivel Beauty.
Se trataría de una serie de experiencias de 60 minutos donde puedes combinar hasta dos equipos.
En la preparación inicial intervendría un sistema intenso de exfoliación mecánica y añadirías un segundo equipo de trabajo más interno: radiofrecuencia, mesoterapia, microneedling, etc.
Inicia tu protocolo con una doble limpieza y exfoliación con producto y mecánica. Si la tecnología te lo permite, añade una mascarilla original. Y no abandones a tu clienta en este momento: aprovéchalo para masajear la zona cervical, trapecios y deltoides. El precio de esta experiencia no debe ser inferior a 60 €. Puedes diseñar cuatro experiencias beauty, que son más potentes que las esenciales y de precio medio.
Nivel Premium.
Rituales de más de 90 minutos donde puedes combinar dos equipos y donde tus manos tienen el mismo protagonismo que la aparatología. Son protocolos de nivel Beauty, pero de mayor duración y con más dedicación.
Rituales con mimo, elaborados, exquisitos, envueltos en un minucioso lujo de detalles. Su precio mínimo será de 90 €.
Estos protocolos suelen los más elegidos para regalar a otras personas en fechas especiales, por lo que si juntas dos o cuatro de estos rituales premium puedes diseñar diferentes Tarjetas Regalo para Navidad.
¿Has visto cómo hemos organizado tu cabina? Hemos creado doce experiencias en las que todos tus clientes pueden invertir porque tienen todo tipo de precios.
Una idea es organizar tus cosméticas y tu aparatología en tres niveles de servicios y desarrollar, por ejemplo, cuatro protocolos diferentes para cada categoría. Así, siempre habrá algún escalón en el que tu cliente pueda invertir
Escucha a tus clientes
Si como primer paso te aconsejaba organizar tu cabina por tiempos y precios, el segundo paso es escuchar al cliente. Es lo que llamamos escucha activa. Lo ideal es separar la gestión de la ejecución de los servicios de cabina: es decir, ver qué necesita esa piel.
Comienza por preguntar a tu cliente qué quiere mejorar. Para ello, le citarás para una valoración de la piel. Crea una conversación para que te cuente cómo se cuida en casa e intuir lo importante que es para ella o él su piel. De esta forma, sabrás en qué nivel de tu nuevo escalado de servicios estará cómodo.
A continuación, échale imaginación y crea diferentes bonos o programas combinando sesiones de los niveles que has creado. Te doy tres ejemplos:
- Flash Esencial. Incluye dos sesiones esenciales.
- Plan Belleza Suprema. Bono de cuatro sesiones: dos esenciales y otras dos beauty.
- Programa (y tu nombre). Dos sesiones premium (o las que consideres).
Por último, crea tarjetas de fidelización para tus clientes del Club VIP, tus mejores clientes. Por ejemplo, si las haces para la clientela de facial, estas tarjetas pueden suponer descuentos en servicios complementarios: 20 % de descuento en un programa corporal, 15 % en fotodepilación o 10 % para cualquier nivel facial durante el mes de enero. ¡Coge ideas y ponlo en marcha esta Navidad!
