Técnicas para conseguir clientes Un artículo de Alberto Aguelo Profesor de itiee

Si pretendes rentabilizar un negocio, lo primero es seguir un buen plan de marketing que te permita concentrar esfuerzos, mejorar la eficacia, minimizar riesgos y motivar al personal que lo forma. Sin olvidar en él algunas de las técnicas más utilizadas hoy en día como las redes sociales y los blogs pero, sin dejar de lado, las técnicas tradicionales de más éxito como los medios de comunicación y el buzoneo. La unión hace la fuerza y redundará en tu propio beneficio.
Hay que ser consciente de que conducir un negocio hacia el éxito conlleva trabajo, persistencia e incluye horas extras de dedicación.Recientemente, una buena amiga inauguraba un nuevo centro de terapias. Como gran conocedora de temas de venta -pues durante años fue muy buena comercial para empresas ajenas-, estoy seguro de que uno de sus principales objetivos es vender y conseguir clientes. Pero el día de apertura, mientras alzábamos las copas en un brindis, no era el mejor momento para entrar en ese debate. Los allí congregados deseábamos que esa inauguración fuese el comienzo de un sinfín de éxitos y prosperidad para esa recién iniciada aventura.
Sin embargo, todas y cada una de las personas que inician o están desarrollando una aventura similar, deben hacerse preguntas como las siguientes: ¿Cómo voy a vender?, ¿cuáles son las claves para conseguir nuevos clientes?, ¿qué herramientas son las más exitosas?
Y está claro que, aunque el primer objetivo al crear nuestro negocio sea ayudar a los demás y te contentes con mucho o poco, al final, tendrás que conseguir clientes para mantener tu centro a flote.
¿Cuántos clientes quieres: 20, 100, 1500…? Todo dependerá de tu planificación, de tus objetivos, de las posibilidades de tus servicios, del número de colaboradores y terapias de las que dispones, pero siempre necesitarás compradores. Antes de seguir, me gustaría destacar las ventajas de planificar: concentrar los esfuerzos, mejorar la eficacia, minimizar riesgos y motivar la proactividad.
Plan de marketing
Qué te parece si, recordando un proceso terapéutico básico, hacemos un plan de búsqueda de clientes, destacando sus fases. A ese plan, los consultores lo llamamos plan comercial o plan de marketing.
Comencemos por la primera parte. En cualquier proceso, mantenemos una primera reunión con el paciente, para detectar qué necesidades existen y cómo se llevará a cabo el plan y el proceso terapéutico. Es el diagnóstico de la situación.
Recomiendo que mantengas una reunión contigo mismo (si eres empresario único) o con tus socios, para examinar en qué estado y momento se encuentra tu centro. ¿Estáis inaugurando el centro?, ¿habéis pasado por un pequeño bache y necesitáis relanzarlo o, sencillamente, deseáis crecer en clientes? Detectar esa necesidad y ponerla por escrito, te ayudará más tarde a fijar objetivos y estrategias.
Después, debes tener claro qué te diferencia de otros centros similares. Aquí tienes una serie de preguntas que te pueden ayudar. ¿Cuáles son mis debilidades y fortalezas principales?, ¿cómo de atractivos son mis servicios?, ¿estamos especializados? …
Una vez que sabes en qué momento estás y qué es lo que te diferencia, debes conocer a tu cliente. Las siguientes preguntas también te ayudarán: ¿quién compra o comprará mi servicio?, ¿quién influye en la decisión de compra?, ¿a quién necesito llegar?, ¿cuántos compradores potenciales hay y cuáles son sus características: edad, género, ingresos…?, ¿cómo reciben tus clientes tu información: por medios impresos, por internet…?
Ahora que has detectado tu situación o problema debes concretar cuáles son tus objetivos, por ejemplo, tener los 100 primeros clientes en el 2011, incrementar el número de ellos en un 10% o captar 50 clientes nuevos en los próximos tres meses.
Confecciona una estrategia
En este momento, toca ponerle remedio. Es lo que en marketing llamamos confeccionar nuestras estrategias y tácticas. Mientras que en terapia, aplicas los métodos más adecuados, en esta fase del lanzamiento de tu centro, te dispones a seleccionar y aplicar las técnicas más eficaces y modernas para conseguir aumentar tus ingresos.
Algunas de las técnicas más utilizadas hoy en día son las redes sociales y los blogs. Una parte vital de la comunicación moderna que debemos aprender a utilizarlos para sacarles el mejor provecho. Otra técnica que no hay que olvidar es la redacción eficaz. No olvidemos que gran parte de nuestros futuros clientes nos conocerán a través de una web, de un anuncio o de un folleto publicitario. Es necesario escribir correctamente textos que vendan por sí mismos.
A las anteriores estrategias hay que añadirles las técnicas más tradicionales pero que, bien planificadas, siguen dando sus frutos. Entre ellas, destacan anuncios en revistas especializadas, la relación con los medios de comunicación o el buzoneo de publicidad.
Cada negocio es diferente y ha de analizarse en detalle su situación. Pongamos un ejemplo de estrategias de un centro:
·Estrategia 1: iniciar y desarrollar relaciones con los medios de comunicación
Táctica 1: redactar una nota de prensa sobre la inauguración, (10 de noviembre).
Táctica 2: invitar a los medios a la apertura, (17 noviembre).
Táctica 3: seguimiento de los medios, (semana del 22 de noviembre).
·Estrategia 2: iniciar acciones en redes sociales
Táctica 1: comenzar un blog especializado en meditación, (24 de noviembre).
Táctica 2: abrir perfil empresarial en Facebook, (24 de noviembre).
·Estrategia 3: web corporativa
Táctica 1: buscar y contratar a un diseñador de web, (8 de noviembre).
Táctica 2: desarrollar los textos de la web y sugerir fotos, (8 de noviembre).
Táctica 3: hablar con nuestro banco para el apartado de reserva de citas por la web, (10 de noviembre).
También debemos asignar, siempre que podamos, un presupuesto fijo dedicado a cada estrategia y sus tácticas.
Ya en la última fase, al igual que revisaríamos con el paciente los resultados de la terapia, en nuestro caso, analizaríamos los resultados, confirmando los éxitos y aprendiendo lo qué se puede mejorar.
Es el momento de repasar si los objetivos se han cumplido. ¿Hemos incrementado el nivel de conocimiento de nuestros servicios?, ¿los clientes han captado nuestro mensaje?, ¿han preferido nuestra oferta sobre otras similares?, ¿cuál es su opinión sobre nuestro centro? Y, lo más importante, ¿hemos aumentado nuestros clientes y en qué porcentaje?
Tras este análisis, toca repasar nuestro plan inicial y modificarlo en función de los resultados obtenidos.
Hay que ser consciente de que conducir un negocio hacia el éxito conlleva trabajo, persistencia e incluye horas extras de dedicación. Pero es importante que utilices a profesionales de la comunicación, a personas entendidas en marketing o que te formes permanentemente en estas técnicas.
Todo proyecto conlleva inversión: tiempo, energía y economía. Hay que saber rentabilizar las inversiones, discernir a qué partidas es fundamental dedicar tus recursos económicos. Esas partidas han de incluir la contratación de servicios de profesionales o formación concreta para delimitar las mejores estrategias para tu negocio.
Así que ya sabes, ¡vamos a por más clientes!