Hablar de dinero y de precios de nuestros servicios siempre es delicado. ¿Cuándo subirlos? Y, sobre todo, ¿cuánto subirlos? ¿En qué tenemos que basar estas decisiones?
Sobre todos estos temas versó la conferencia que Yvonne López Balmaña, consultora de marketing y ventas en el sector de la belleza, ofreció en el pasado congreso Cosmobeauty, en Barcelona. Para todas aquellas profesionales que no pudisteis acudir, o para las que os quedasteis con ganas de más, hemos querido charlar con la experta sobre el tema.
Pregunta- Yvonne, hace poco diste una conferencia en torno al tema de cómo poner precio a nuestros servicios. ¿Cómo fue? ¿Cuáles fueron los ejes principales de esta conferencia?
Respuesta- El feedback que recibí por parte de los asistentes fue estupendo por la forma en cómo se planteó el tema de la conferencia. La idea era, por un lado, tomar consciencia de que los precios hablan y dicen mucho de ti y tu negocio, y por otro, dar una vuelta de tuerca a los conceptos de “caro” o “barato”, a través de las interpretaciones que hace cerebro. Si sabemos cómo las hace, es más fácil usarlo a nuestro favor para que comuniquen lo que realmente queremos comunicar y para saber de qué manera hablarle a nuestro cliente.
P.- ¿Cuál es el mensaje principal que le repetirías a las profesionales de estética sobre este tema?
R.- No podemos dejar que los precios sean el motor de las decisiones que tomamos en los centros de belleza. Influyen, claro, forman parte de la estrategia de negocio, por eso hay que trabajarlos fríamente teniendo en cuenta qué queremos comunicar y dónde nos queremos posicionar en la mente del consumidor. Si ponemos precios bajos por miedo a que no nos compren, por ejemplo, damos un mensaje y atraemos a un público que nos valorará solo por nuestros precios. Al final, todo se reduce a que la relación que tengas con las ventas y con tus precios será el indicador de crecimiento de tu negocio, de lo que obtienes y de la gente a la que ayudas.
P.- Hablar de dinero es siempre un tema controvertido. ¿Por qué crees que es así? Se trata de poner valor a nuestro trabajo.
R.- Culturalmente, nunca ha estado bien visto hablar de dinero, decir que te gusta el dinero o que quieres ganar mucho dinero. Poco a poco, las cosas empiezan a cambiar y las mujeres hemos empezado a tomar más consciencia sobre la importancia de aprender a relacionarnos de forma sana con el dinero. Para poner en valor el trabajo hay que empezar por ponerse en valor una misma, y en este punto chocamos, a menudo, con la autoestima, que nos juega malas pasadas.
Podrás ganar tanto dinero como tu mente sea capaz de pensar y sentir que puede ganar. Y es ahí donde entran todos los bloqueos y creencias limitantes que hay que trabajar. Al final, como me gusta decir a mí, la mente es el principio de todo.
P.- ¿Cómo calculamos el trabajo de una esteticista?
R.- Su sueldo bruto dividido por la cantidad de horas por las que está contratada. Por otro lado, yo siempre recomiendo que además se tenga en cuenta la rentabilidad y la productividad de la profesional. Puedes tener en tu equipo personas muy productivas y poco rentables, por lo que, sin darte cuenta, le están costando dinero a tu empresa.
P.- ¿En qué otros parámetros nos tenemos que basar para poner el precio a un protocolo que nosotras hayamos creado o algún tratamiento combinado? La aparatología que utilicemos, los productos…
R.- Cuando se trata de algo que te diferencia basado en metodología propia o producto/aparatología que solo tú tienes, hay más margen para jugar con los precios. Un cliente pagará más por tus servicios en tanto en cuanto tu posición estratégica esté orientada a diferenciación y calidad, porque la percepción de valor será mayor. Cuando un cliente no compra, es porque no ha percibido el suficiente valor como para hacer el desembolso de dinero que se le pide. Piensa que al cerebro no le gusta gastar, por lo tanto, necesita sentir que está recibiendo mucho más que el dinero que va a dar a cambio.
“Para poner en valor el trabajo hay que empezar por ponerse en valor una misma, y en este punto chocamos, a menudo, con la autoestima, que nos juega malas pasadas”
P.- Por otra parte, hay tratamientos elaborados por las casas de cosmética o de aparatología, y son ellos los que sugieren el precio. ¿Es recomendable adaptarse a estos precios o, en qué situaciones podemos cambiarlo?
R.- Desde mi punto de vista, no hay correctos ni incorrectos, no hay normas fijadas, hay sentido común y tantas estrategias como creatividad tengas. En primer lugar, valora que sea un tratamiento rentable para ti, teniendo en cuenta tus gastos fijos. A continuación, plantéate: “¿cómo quiero posicionar mi negocio en la mente del consumidor?” Si tu estrategia es utilizar las marcas como reclamo, lo suyo es que te mantengas en un precio de mercado, ya que el cliente lo primero que va a hacer será comparar tus precios. Si tu estrategia es poner en valor tu metodología enfocada a resultados, independientemente de la aparatología o cosmética que vayas a utilizar, deberás trabajar los precios de manera diferente. Si, además, lo acompañas de una cuidada experiencia de cliente –como hacemos con mi metodología en 3 fases de CQM [Clientes que multiplican]–, también puedes trabajar tus precios al alza por el valor añadido que estás aportando.
P.- ¿En qué momento y qué motivos nos pueden llevar a decidir subir el precio a nuestros servicios?
R.- En el momento que cada profesional decida. Es común hacerlo a principios de año, pero yo considero que no debemos encorsetarnos solo a eso. Puedes cambiarlos cuando quieras y estrategias para ello hay muchas, como un cambio en la carta de tratamientos o en la metodología de trabajo. Un ejemplo sería la metodología que propongo en mis cursos y mentorías de trabajo por programas (no tiene nada que ver con bonos) al que llamo el “disparafacturaciones”.
P.- ¿Hay alguna manera de esquivar o aplazar esta decisión? ¿Cómo podemos aumentar la facturación sin subir precios y contando con el mismo equipo?
R.- Con los negocios hay que ir de frente si queremos crecer, no podemos esquivar nada. Siempre hay que tener muy claro qué se quiere conseguir. Para aumentar la facturación solo hay 3 formas: subir los precios (esta es la forma más rápida), aumentar el ticket medio o aumentar la frecuencia de visita de tu cliente; no hay más.
P.- Muchas profesionales nos dicen que en este sector hay mucho conocimiento de la parte técnica, pero falla la formación en la parte más empresarial. ¿Es así? ¿Cómo crees que tiene que paliarse esta situación?
R.- El principal problema que detecto es que, en líneas generales, la profesional no tiene problema en invertir en nuevas marcas o aparatología. Sin embargo, cuando se trata de invertir en ella para conseguir crecimiento real de negocio, cuesta más. ¡Y es precisamente esta la mejor inversión para conseguir lo que quieras con tu empresa! Ir de la mano de alguien que te guíe, que te dé herramientas, que sepa lo que es tener una empresa y el mapa de ruta exacto. Si inviertes, por ejemplo, 3000 € en un programa o un mentor que te dé las pautas para doblar tu facturación, lo vas a recuperar mucho más rápido que 12.000€ en una aparatología. Al final, si tú no estás dispuesta a invertir en ti, ¿por qué debería hacerlo tu cliente?
También te puede interesar…
➡ Gestión con tus proveedores de marca: 25 consejos para ir más allá de una relación comercial
➡ ¿Cómo hacer que todos los meses sean grandes meses de servicios y ventas?
