Por Josep Pérez
Estoy preparando este artículo justo después de las dos horas de reunión con nuestra marca de estética prioritaria. Hace unos años, las reuniones eran cortas, con un enfoque únicamente dirigido a las ventas, y dejaban la sensación de que había oportunidades que no estábamos aprovechando en nuestro negocio para diferenciarnos. Ahora son intensas en temas y nuevos proyectos, donde trabajamos con equipos de especialistas de marketing y responsables de ambas empresas.
Creo que cuando apostamos por una marca sobre otras de su competencia lo estamos haciendo como una alianza estratégica que afecta a muchas áreas de nuestro negocio: gestión, formación, servicios, ventas, comunicación y marketing digital.
A continuación, comparto 25 consejos con temas o ejemplos muy concretos que os pueden ayudar a cambiar vuestras negociaciones o vuestra manera de entender estas relaciones comerciales.
Gestión
① Fijar un presupuesto anual mensualizado y comparar mes a mes para ver la efectividad de nuestro plan de acción.
② Análisis de condiciones comerciales. Más allá de las promociones puntuales, ver posibilidades de mejorar el margen por especialidades o en momentos concretos del año. Aquí, considerar también mejoras en los plazos de pago.
③ Negociar rappels (descuentos comerciales) por conseguir cifras anuales de crecimiento o incentivos por ciertos logros ligados a las campañas o novedades.
④ Ten un control estricto de los márgenes de la marca. Tanto en reventa como a la hora de tener analizados perfectamente los precios de coste de cada tratamiento y la rentabilidad de los mismos.
⑤ Disponer de un presupuesto especial por desarrollar la marca. Cada cliente debería disponer de uno en función de su facturación. En el mismo debéis detallar todos los conceptos de merchandising, material de cabina, temas especiales, promociones… Este ejercicio es muy importante para fijar las prioridades de inversión de la marca en tu salón y valorar las contrapartidas asignadas por el proveedor.
Formación
⑥ Formaciones internas que permitan crecer con la marca: desde la mejora en protocolos a la personalización de las nuevas incorporaciones.
- Disponer de plataformas online ya es prioritario para acceder a un conocimiento actual y más práctico.
⑦ Formaciones externas. Acceder a los mejores cursos de la marca en áreas clave: marketing y ventas, novedades, tratamientos emblemáticos, nuevas áreas de negocio.
Venta de productos
⑧ Analicemos nuestro surtido y busquemos optimizarlo con lo que realmente se vende. Lanza promociones de liquidación o pide cambios de referencias antes de incorporar nuevas promociones. Bajando tu stock ganarás rentabilidad.
⑨ Analiza tus ventas y pide asesoramiento para ver oportunidades en formación o promoción que te lleven a vender más en las líneas o productos que la marca considera más relevantes.
⑩ Garantiza que los PVP de mercado están controlados. Si no es así, replantéate la continuidad de la marca. El entorno es muy competitivo y cada vez más clientas te dejarán de comprar. Este es un tema vital en la actualidad.
①① Pide muestras de producto o tallas de viaje que te ayuden a provocar la primera compra o a fidelizar a tus clientas.
Un tema vital en la actualidad: si los PVP de mercado no están controlados, replantéate la continuidad de la marca. El entorno es muy competitivo y cada vez más clientas te dejarán de comprar
①② Solicita artículos promocionales y obsequios en momentos puntuales. Organiza tú tus promociones según momentos del año o segmentos de clientas.
- El objetivo es sorprender y no tener las promociones que tienen todos los centros al mismo tiempo.
①③ Propón incentivos a tu equipo. Son siempre motivantes y la marca puede ayudarte: productos o experiencias premium, escapadas o viajes, asistencia a eventos o congresos, sesiones en fábrica u oficinas del proveedor, etc.
- Una buena idea es organizar con la marca una masterclass con el equipo como lo haces con tus clientas.
Servicios
①④ Optimiza la carta de servicios a las clientas teniendo en cuenta que menos, es más. Destaca los mejores y retira por beneficios que realmente entienda la clienta. El proveedor debe ayudarte a mejorar tu oferta, así como en la descripción de los servicios, tanto en tu carta de servicios en el salón como online.
①⑤ Mejora los protocolos de tus tratamientos. Detalles que mejoren la experiencia sensorial y les den más efectividad. Es un proceso de mejora continua. Las clientas valoran estos pequeños grandes cambios.
①⑥ Propón tratamientos premium para clientas VIP. Combina tus protocolos o busca momentos, espacios o detalles que provoquen acceder a estos tratamientos de forma ocasional (los que puedas o cuando puedas ofrecerlos). Las clientas recuerdan estos servicios emblemáticos o especiales.
Comunicación
①⑦ Comunica que eres un centro partner oficial de la marca en tu zona y explica qué supone esto: formación, promociones o temas especiales.
- Tu objetivo es diferenciarte por el reconocimiento exclusivo que te dé la marca.
①⑧ Organiza con la marca eventos especiales para tus clientas: presentación de novedades, masterclass, beauty parties, llegada de la primavera, del verano, de las navidades…
①⑨ Trabajad conjuntamente la comunicación del salón: carteles o expositores personalizados, contenido de las tablets del salón, merchandising y exposición de producto…
②⓪ Organiza eventos con prensa del sector o de la zona. Es una buena vía para presentar novedades o tus proyectos en distintas áreas de negocio.
- Una idea: busca colaboraciones puntuales con empresas de otros sectores (moda, salud, restauración, hoteles). La marca colaborará si tus propuestas son interesantes.
②① Participa en eventos sociales explicando tu marca y tu colaboración. En ferias o seminarios del sector, empresariales, de mujeres emprendedoras, etc.
- Se trata de buscar vías de diferenciación y escenarios para poder explicar tu proyecto.
Marketing digital
②② La marca puede ayudarte a mejorar tu web. En estructura, contenidos, promociones, o incluso a la hora de incorporar una tienda online o mejorar tu software y app de reservas.
②③ Promociones personalizadas para sorteos de cara a la captación o fidelización de clientas online o seguidores en redes.
②④ Mejora tus redes sociales: vídeos de protocolos o nuevos productos, testimoniales tuyos y de clientas, campañas pagadas (ads)… Los consejos de los expertos de la marca son vitales para mejorar tu reputación online en redes.
②⑤ Propuesta de microinfluencers o celebrities que colaboren con la marca y con tu centro. Combinar la experiencia en salón con el mantenimiento en casa es una sinergia que no siempre se está utilizando.
Con estos 25 consejos estoy seguro de que la próxima visita de tu delegado o asesor comercial ya no será como la última que tuviste. Ánimo, y pide ayuda para diferenciarte y hacer crecer tu negocio y tu conocimiento.
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