Capítulo 2: PLANIFICA CON ANTELACIÓN

Por Sonia Bonvehi
Máster en Marketing por ESADE

En esta serie de artículos de marketing, estamos viendo detalladamente cada uno de los siete pasos que “los magos de los negocios”, como yo les llamo, nos dicen que hay que seguir para hacerse rico. En esta segunda parte hablaremos sobre la planificación del negocio.

Ya vimos en el capítulo anterior que no hay que creerles a pies juntillas porque lo simplifican todo, te montan la película para que te formes con sus libros y, al final, pagas un dineral para que sean ellos los que se hagan ricos. Si bien es cierto que toman ideas correctas de las escuelas de negocios y centros formativos formales, no explican con claridad y honestidad cada uno de estos siete puntos, no dicen toda la verdad, ni desarrollan como es debido cada tema. Ya expliqué anteriormente la importancia de formarse en escuelas homologadas y lo peligroso del mensaje que transmiten sobre cómo “hacerse rico en un día”. Ahora toca analizar el segundo paso: la planificación.

 

El plan de empresa no es coser y cantar

Dice el punto dos: “La mayoría de salones no han puesto nunca por escrito un plan de empresa. Organiza tu salón y ten un plan de acción donde se incluyan objetivos”.

A ver, sí, hay que tener un plan de empresa, pero en el caso de los salones no hace falta el plan de una multinacional y, además, un plan de empresa no es tarea fácil así que no debe tomarse tan a la ligera. Este incluye objetivos, análisis de varios factores que afectan o favorecen el negocio, estudio de clientes y su rentabilidad, rotación de stocks, una cuenta de resultados de finanzas con ventas, compras, gastos, personal, entre otras muchas cosas.

Un plan de empresa no se elabora en un periquete, ni lo puede hacer cualquiera. Un profesional de la belleza no necesariamente debe saber temas empresariales o económicos, ni tener un máster en negocios, ni siquiera debe saber hacer un plan de empresa. Mi consejo es acudir a un contable, un gestor financiero, un profesional de marketing o, incluso, a entidades públicas que ayudan a hacerlo. Sin embargo, a veces no están disponibles, no están especializados, su tarifa es alta o, simplemente, no se encuentran accesibles en la localidad donde está el centro. Personalmente, lo que yo recomiendo, primero de todo, es usar el sentido común.

 

El sentido común, es el menos común de los sentidos

Puede ocurrir que en los negocios nos dejemos llevar por los sentimientos más que por el sentido común: la ilusión por que el salón funcione, más que la realidad existente, la persistencia en el trabajo confiando en un cambio de suerte, o bien el aburrimiento, la dejadez o la monotonía. ¡Mal! Este tipo de sentimientos nos hacen tomar decisiones demasiado arriesgadas y/o erróneas o, por el contrario, no tomar decisiones urgentes para cambiar y evolucionar. Esto pasa cuando no se usa el sentido común, la lógica. Si analizamos el estado de nuestro negocio usando la lógica, con verdadera motivación de mejorar y, en consecuencia, de aumentar la facturación se puede elaborar una guía de planificación del negocio a medida de nuestro centro y sin necesidad de ser un maestro de los negocios. El secreto radica en tres puntos:

1. Parar y ver dónde fallamos, analizando la empresa para ver errores y mejoras.

2. Aprender a poner objetivos, a planificar, a gestionar, a vender mejor y ser más empresario.

3. Analizar los recursos disponibles y las posibilidades reales de llevar a cabo el plan.

Respecto al primer punto, el análisis de fallos, un programa de televisión me abrió la mente para explicar a los profesionales
de belleza cómo conseguir facturar más.

 

El chef Gordon Ramsay: mi gurú de los negocios

Estaba yo hace años viendo la tele, aburrida, un domingo por la tarde, cuando cambié de canal y le vi: allí estaba el chef Ramsay. Primero me enganché a la pantalla porque era guapo, sinceramente. Corría el año 2008 o 2009 y en nuestro país empezaba la crisis económica. Ramsay tenía un programa, “Pesadilla en la cocina”, donde él acudía a restaurantes con problemas y los reflotaba. En él se inspiró la versión española con el chef Chicote, pero os aseguro que no es lo mismo. Creo que aquí tendemos a la interpretación más del show con altas dosis de griterío. Y Chicote, siendo honestos, no es tan guapo.

En los programas de Ramsay, que todavía recomiendo ver, se usaba siempre el mismo método para el análisis de un negocio. Así es como pensé: “¡Wow! ¡Es perfectamente aplicable a los centros de belleza con problemas!”. Analizando el negocio, estudiando dónde falla y por qué, se puede hacer un plan de empresa o, al menos, un plan de acciones como decíamos al principio de este artículo.


Para, observa, piensa y escribe tus fallos

El método de análisis de mi admirado chef Ramsay siempre era el mismo. Te animo a ver unos cuantos capítulos porque es fácil establecer paralelismos con un salón de belleza. Vamos a explicarlo brevemente:

1. Probar el producto y servicio como cliente. De esta forma vemos si la calidad es buena o no de manera objetiva. Además, se debe echar un vistazo al menú (en el caso, a la oferta de tratamientos) y analizar si hay platos anticuados, si hay demasiados (lo que obliga a tener mucho producto en almacén), si es fresco o no…

2. El estado de la “fábrica”, donde se crea el producto. Se analiza la limpieza, la rapidez de cocinado, la atención a los pedidos que van entrando para que el cliente no espere demasiado, que estos salgan a tiempo, que la temperatura sea correcta y con la presentación adecuada.

3. El almacén. En este caso se observa si hay demasiado producto congelado, o si hay producto caducado. Un menú largo obliga a tener mucho stock de productos, con riesgo de caducarse por no darles salida (como ocurre con los cosméticos). Es mejor un menú corto y variando que uno largo y muy parecido, donde hay tratamientos que nunca se realizan. El “por si acaso” no sirve.

4. El espacio en sí, el restaurante (o el salón). Si es agradable, está bien decorado, cuidado y limpio, si hace frío o calor. En el salón de belleza debemos tener en cuenta estos mismos factores. Se deberían analizar los espacios y las cabinas. También el escaparate, que este invite a entrar.

5. Precios. El chef Ramsay mira si cuadran con la calidad ofrecida y la cantidad de producto sobre del plato. Pero esto no es un gran problema generalmente porque suele analizarse con la reacción del cliente. Si un cliente está satisfecho, pagará con gusto por lo que recibe. Cuando hay quejas es cuando hay que valorar qué no se corresponde con el precio, con la calidad o el servicio.

6. Competencia. El chef, en muchos casos, coge un mapa y marca todos los restaurantes de alrededor. Luego se va a dar una vuelta por ellos y escribe en el mapa qué especialidad tiene cada uno. Luego, propone al restaurante una serie de cambios en su oferta, con una nueva personalidad propia al restaurante. Esto en marketing se llama análisis de la competencia y diferenciación, para ofrecer un valor añadido al cliente.

Luego, se traza el plan: mejora de la calidad, mejora del servicio, mejora del funcionamiento de la cocina (o salón), mejora de la decoración, mejora del menú… a cada restaurante lo que necesita. En la televisión, se implementan los cambios en un par de días o una semana. En la realidad, necesitamos una planificación a corto, medio y largo plazo, ya sea porque no tenemos los recursos económicos necesarios o porque necesitamos contratar a nuevo personal. Además, generalmente no se pueden aplicar todos los cambios de sopetón. No obstante, el sistema de Ramsay es estupendo para que un salón comience realizando un autoanálisis, uno que implique, en definitiva, parar, observar desde fuera el propio negocio, criticarlo y repensarlo, escribir los fallos y, en consecuencia, las mejoras a realizar. Ese es un buen plan de negocio, basado en la simplicidad y el sentido común, y gratis, sólo hay que ver unas cuantas horas la tele.

En el próximo capítulo veremos todo esto con más detalle:
“Cómo estructurar un negocio”.