¿Y TÚ TE LO CREES?

¡Cuidado, los “magos de los negocios” pueden arruinarte!

 

Por Sonia Bonvehi
Máster en Marketing por ESADE

La consultora de marketing especializada en el sector belleza, Sonia Bonvehi, comienza aquí una serie de artículos en los que analizará un famoso listado de “recomendaciones” que esconde verdades engañosas sobre el éxito de los negocios.

 

En todos los sectores económicos hay gente que vende “duros a cuatro pesetas”, como dirían nuestras abuelas. En marketing, también. Recientemente cayó en mis manos un artículo titulado “Los 7 pasos para un salón de belleza exitoso”, adaptado del original de Jon Gonzales “Siete pasos para regentar un negocio exitoso y rentable”. El señor Gonzales es un peluquero con 40 años de experiencia que se dedica a formar a propietarios de centros de belleza y peluquerías en temas de negocios, con seminarios de títulos tan apetecibles como “Guía del peluquero para hacer dinero” y con programas educacionales que usan libros y DVD editados por su propia empresa. Incluso, tiene una web llamada “University of Educational Excellence for Beauty Professionals” donde es muy difícil saber si existe un edificio, un lugar físico donde estudiar. Los trainings son en Las Vegas y se anuncian siempre con frases “motivadoras” rimbombantes, con links donde registrarse previo pago a los seminarios “por tan sólo” 129 dólares. A mí todo esto me suena a “maquinita” de hacer dinero y de engañar a la gente. “Por tan sólo” 300 euros, el profesional compra la solución a todos sus problemas: libros y vídeos que le enseñarán a hacer crecer el negocio, a potenciar sus capacidades empresariales, etcétera, etcétera, etcétera.

Este es tan sólo un ejemplo del grupo de personajes a quienes yo llamo “magos de los negocios”. Querido lector, no te fíes ni un pelo de ellos ni de sus discursos y desconfía de quien publica este tipo de artículos de marketing, cortando y pegando cosas que encuentran por internet, citando la fuente para avalar la información pero sin pasarla por el rasero de la crítica editorial, sin ningún criterio periodístico. Creer a pies juntillas a los “magos de los negocios” puede llevarte a la ruina en lugar de al éxito.

Los “magos de los negocios”: quién son

Navegando por internet en seguida llegas a uno de ellos, que te lleva a otro y a otro. Cientos de blogs y sitios webs de “magos de los negocios” que prometen el triunfo con testimonios de empresarios, ejemplos de casos de éxito y eslóganes atractivos con promesas de riqueza rápida. Curiosamente siempre aparece, al final de todo esto, una oferta de compra de un libro, una colección de vídeos, un seminario revelador, con precios “rebajados” y frases tipo: “por tan sólo tantos dólares”, o bien, “antes tantos dólares, ahora tantos dólares, aproveche esta oportunidad”.

Todo esto me recuerda a esas empresas de “pierda tropecientos kilos, pregúnteme cómo”. Quien realmente se hace rico en un plis plas y hace crecer su negocio son estos personajes, impostores gurús de marketing, autodenominados coachers o especialistas en empresa, que suelen esconder su currículum y nadie sabe de dónde vienen, aunque se ve muy claro a dónde van.

La ciencia de hacerse rico, por ejemplo, de Wallace D. Wattles, es un libro hipervendido en Amazon, o Piense y hágase rico,
de Napoleón Hill. Libros “mágicos”, escritos por “magos”, que tienen su tinglado muy bien montado. En época de crisis, el negocio de esta gente sube como la espuma, como las loterías o los tarotistas, y juegan con la ilusión o la esperanza de las personas que sueñan con algún día llegar a ser empresarios con yate. Aquello de “cualquiera puede llegar muy alto”, el sueño americano, es la base de todo el mundillo. Lo peor es que aquí empezamos a creernos ciertas cosas y “venga a hacer castillos en el aire”, como también dirían nuestras abuelas.

Los famosos 7 pasos para un salón de éxito: análisis

Estoy cansada de los artículos de marketing escritos por “genios o especialistas”, sin ningún fundamento, ni calidad, ni profundidad en el tema, que dan consejos rápidos para facturar, para crecer, para vender. A Jon Gonzales le ha caído “la del pulpo”, pero me sirve de ejemplo para analizar este tipo de discursos. En España ya he detectado algún personaje similar, pero obviamente su identidad queda guardada en mi cerebro.

Estos discursos son un peligro porque narran una verdad a medias: sólo te dicen qué hacer, pero no cómo hacerlo. Tienen un fundamento real, pero fantasean. Están sacados de contexto y son simplistas. En marketing no existen fórmulas mágicas para los negocios, aplicables de la misma forma para todos, porque los factores que influyen en un negocio y en las ventas son muchos y en cada negocio varían. Algunos de estos factores son controlables o predecibles, pero otros no, por eso, dos empresas aparentemente iguales pueden funcionar de forma muy diferente. Estos factores son numerosos: externos, como la competencia directa o indirecta, o internos, como el personal o el talante del propietario; y otros factores más, como los clientes, los precios, el producto o el servicio que vendemos.

Lo que te aporta el marketing son las herramientas y un método para pensar soluciones para tu negocio por ti mismo. Te pone delante la autopista y el mapa. El hecho de recorrerla, pagar peaje, coger atajos o tomar un camino de carro, depende de ti mismo. Lo que le sirve a una empresa, a otra no le sirve y, por eso, estos listados de 7 o 10 pasos para el éxito hay que analizarlos uno por uno.

Vamos a cuestionar cada uno de estos pasos con el objetivo de constatar que hay muchas lagunas en este tipo de discursos y que cada punto es un tema extenso que se debe estudiar en centros de formación serios, con profesionales contrastados y con calidad de contenidos.

  1. Invierte en formación empresarial

Dicen: “desarrolla las habilidades necesarias para dirigir un negocio. Cuanto más puedas formarte, mejor. Hoy en día, hay todo tipo de cursos.”

Cierto, desde públicos a privados. Lo que no cuentan “los magos de los negocios” es que un cursillo corto, seminario o conferencia te da ideas, sí, pero no te forma profundamente como empresario. Y que no todos los cursos son de buena calidad y que los buenos cursos no son baratos ni están de oferta, como presentan ellos. También cabe decir que hay habilidades empresariales que se adquieren y se aprenden, pero otras son innatas. Por eso, hay empresarios de éxito que tienen determinadas competencias y otras las estudian, y, por otro lado, vemos otros empresarios que no tienen ese plus que se necesita para serlo. Por ello, lo primero que debe hacer una persona con un negocio es reflexionar sobre sí mismo. La persona empresaria debe tener tres cualidades: actitud, conocimiento e inteligencia.

La actitud comprende varios aspectos: mentalidad positiva, esfuerzo y constancia para conseguir objetivos y no desfallecer
trabajando, confianza y seguridad en uno mismo, para llevar un negocio adelante y proyectarse en el futuro donde se quiere llegar. El conocimiento se consigue con la formación y la experiencia. Y la inteligencia es innata. Incluye el pensamiento abstracto, la memoria, la percepción, la comprensión, el raciocinio, la capacidad de comunicación, la capacidad de resolver problemas y el cociente intelectual. Sin embargo, esa es sólo un tipo de inteligencia. También existe en inteligencia emocional, que es la capacidad de reconocer los sentimientos propios y ajenos, y la habilidad para manejarlos. Como la anterior inteligencia, es innata, pero la diferencia es que podemos aprenderla, con un buen coach, un psicólogo, un curso específico para empresarios, etc.

Por todo lo anterior, cada empresario es diferente, ya que cada persona lo es, y todos los negocios y empresas a distintos ritmos, porque el talante de sus propietarios se imprime en cada área de la empresa. Lo que se estudia en los cursos de desarrollo de habilidades empresariales es cómo acercarte desde tu personalidad a un empresario modelo. Entre otras cosas, se aprende a potenciar tus capacidades innatas, aprendiendo otras nuevas, a controlar emociones negativas, a aprender a gestionar el estrés o aprender a motivar equipos de personas.

 

En el próximo capítulo, analizaremos el segundo paso: “Planifica con antelación”.